第一步驟：做好準(zhǔn)備

? ?沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。

? ?這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

? ?第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

? ?第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無(wú)法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。

? ?第三，我的底線是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線了。

? ?第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。

? ?第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。

? ?第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。

? ?如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是打倒對(duì)方，沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對(duì)方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。

? ?精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)， 精力要充沛，銷售的時(shí)候、成交的時(shí)候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西，當(dāng)你看起來(lái)奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買東西？所以一個(gè)銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。

? ?下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。

? ?最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。

? ?第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

? ?銷售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺(jué)到銷售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。

? ?第三步驟：建立信賴感

? ?一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜耍憔筒恍枰娩N售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。

? ?建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？

? ?第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。

? ?第二，要贊美。

? ?贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。

? ?第三，不斷認(rèn)同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說(shuō)對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒(méi)錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。

? ?第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。

? ?第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。

? ?第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來(lái)。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺(jué)印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對(duì)外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個(gè)什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時(shí)候客戶一看皮包破了一個(gè)洞。你把皮包打開(kāi)來(lái)，想拿出簽約單的時(shí)候，訂貨單拿出來(lái)掏了半天皺巴巴的，鋪開(kāi)來(lái)準(zhǔn)備要簽名的時(shí)候你說(shuō)對(duì)不起，這個(gè)剛剛沒(méi)找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時(shí)候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個(gè)畫(huà)面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺(jué)你賣的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬(wàn)不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。?

第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。

? ?第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。

? ?使用顧客見(jiàn)證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。

? ?第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

? ?第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

? ?第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。

? ?第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。

? ?第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。

? ?第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。

? ?第八個(gè)方法，你所拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。

? ?第九個(gè)方法，你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見(jiàn)證的方法。

? ?第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望

? ?找出顧客現(xiàn)在所擁有的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問(wèn)題的解答方案，你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問(wèn)題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。

? ?第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。

? ?第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。

? ?第三個(gè)原則：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。

? ?第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值

? ?顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。

? ?第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

? ?第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? ?第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? ?第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。

? ?第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)

? ?第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

? ?第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。

? ?第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

? ?什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。

? ?第八步驟：成交

? ?所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細(xì)解說(shuō)。現(xiàn)在我們來(lái)看第九步驟。

? ?第九步驟：售后服務(wù)

? ?在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：

? ?第一，了解顧客的抱怨。

? ?第二，解除顧客的抱怨。

? ?第三，了解顧客的需求。

? ?第四，滿足顧客的需求。

? ?第五，超越顧客的期望

? ?第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

? ?顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷，永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)。第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買的時(shí)候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎。?

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